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#1047
営業・販売 / その他
サービスコーポレーションインターナ ショナル(米国)
事例内容
米国を中心に、4000ヶ所以上の斎場や墓地をチェーン化している世界最大級の葬儀会社である同社は、ファンタジースポーツ*1の仕組みをセールスコンテストの仕組みに転用した「FantasySalesTeam*2」というアプリを活用してセールスコンテストを実施した。
*1 ゲーム上で、好きな選手を選び仮想のチームを作る。実際の活躍具合がゲーム上に反映される。反映された結果として最も強いチームになった人が勝ち
*2 ファンタジースポーツの仕組みを、セールスチームに反映したもので、企業内で複数のチームを作り、担当者の経験やスキルを考慮した「プレーヤー」としてのポジションを決めた上で、各チームのスコアやランキングを競わすことができる。スコア(=評価)となる項目は、売上、かけた営業電話の回数、メールの送信数、開封率、顧客からのレビューなど。チームワークを築きながら、新人からベテラン社員までの仕事に対するモチベーションを高められるのが特徴。
#974
営業・販売 / ソリューション営業
スキューズ
事例内容
新たに就任し業績を復活させた川田氏は、自社製品を売り込まないことをポイントに、モノ売りからソリューション売りへの事業転換を実現。
具体的には、FAやロボット事業を手掛ける多くの中小や大手と連携し、自社製品、他社製品問わず、顧客にとって最適なソリューションを提案するようにした。
また、できるだけ既存商品を提案し、顧客のコスト削減も含めた最善策を講じるようにした。
#736
営業・販売 / その他
大手インターネット企業
事例内容
・マネジャーが直接面談を実施し、必要人材要件の明確化と見極めを実施。
・ナレッジ担当者・トレーナーを専任配置。ノウハウの形式知化と個別指導
・きめ細かくKPI推移を個人別に管理し、パイプライン管理を徹底。成果が低水準の業務に関しては、モニタリングとフィードバック指導を実施。
・KPIが給与と契約期間に連動する制度・契約体系を整備。
・1ヶ月につき3名ずつ他の業務経験・学習の機会を確保。
・獲得からアップセルまでの一連を担うチームメンバーを大幅に増やし、事業を拡大させた。
#723
営業・販売 / 営業システム導入
みしまプラザホテル
事例内容
ホテル・式場・貸会議室・コンベンションホール等の会場予約・見積書作成・精算業務・売掛・売上管理から顧客管理までの業務を効率化できるパッケージシステムの導入。
#685
営業・販売 / 営業システム導入
不動産会社A
事例内容
顧客対応を会話ではなくチャットで行うように変えた。
チャットは、推奨スクリプトが表示されるものを採用した。
#677
営業・販売 / 営業システム導入
医療機器メーカー
事例内容
・毎回の営業の目的(PDCAのPの部分)を都度上司とすり合わせるようにした
・PDCAを機能させる上での営業日報の意義を共有した
・営業日報をスマホでチャット形式に入れれるようにした
#670
営業・販売 / 営業システム導入
ヒトカラメディア
事例内容
・株式会社マツリカのSFA「Senses」を導入、全体の進捗管理、営業メンバーの自己管理、数字の管理に活用。
#669
営業・販売 / 営業システム導入
PR Table
事例内容
株式会社マツリカのSFA「Senses」を導入、案件と営業の進捗管理を実施。
#668
営業・販売 / 営業システム導入
favy
事例内容
・株式会社マツリカのSFA「Senses」を導入、受注数の確認、アプローチ先の確認、進捗状況の把握を実施。
#667
営業・販売 / 営業システム導入
流通業A社
事例内容
SFAを導入し、これまで手書きだった日報をペーパーレス化した。
#666
営業・販売 / 営業システム導入
人材業A社
事例内容
SFAを導入し、社員が日々入力・共有する営業日報に、受注に至るまでの流れや成功例・失敗例を記載。
#665
営業・販売 / 営業システム導入
建築業A社
事例内容
・SFAを導入し、各案件について、内諾・案件化などのプロセス分けを実施した。
・プロセス分けした結果をもとに顧客に優先順位をつけ、営業部全体で進捗管理を実施。
#664
営業・販売 / 営業システム導入
アイ・エス・エス
事例内容
・JUST.SFA(※)の導入
※使用者がシステムに合わせるのではなく、システムが使用者に合わせることをコンセプトに開発されたクラウド型営業支援システム。パネルというパーツを組み合わせることで、ニーズに合わせた独自ダッシュボードが作成可能。また、案件一覧、売上状況、売上見込み、コンタクト履歴・予定、取引先情報、スケジュールを自在にカスタマイズして表示可能。
・運用に際しては、各事業所からリーダーを選抜のうえ、勉強会を行ってから運用した。
また、現場の声をフィードバックしつつPDCAサイクルを実施
#663
営業・販売 / 営業システム導入
住友林業レジデンシャル
事例内容
・JUST.SFA(※)の導入
※使用者がシステムに合わせるのではなく、システムが使用者に合わせることをコンセプトに開発されたクラウド型営業支援システム。パネルというパーツを組み合わせることで、ニーズに合わせた独自ダッシュボードが作成可能。また、案件一覧、売上状況、売上見込み、コンタクト履歴・予定、取引先情報、スケジュールを自在にカスタマイズして表示可能。
・運用に際しては、各事業所からリーダーを選抜のうえ、勉強会を行ってから運用した。
また、現場の声をフィードバックしつつPDCAサイクルを実施
#662
営業・販売 / 営業システム導入
イシグロ
事例内容
eセールスマネージャーRemix Analytics(オンプレミス/クラウド/ホスティングのどの手段で導入するかを選択可能な営業支援システム(SFA/CRM)で、案件管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、顧客管理機能などを持ち、ダッシュボードでいつでもどこでも入力、確認が可能)を導入
#661
営業・販売 / 営業システム導入
パナソニック インフォメーションシステムズ
事例内容
eセールスマネージャーRemix Analytics(オンプレミス/クラウド/ホスティングのどの手段で導入するかを選択可能な営業支援システム(SFA/CRM)で、案件管理、スケジュール管理、日報管理、予実管理、顧客管理機能などを持ち、ダッシュボードでいつでもどこでも入力、確認が可能)を導入
#660
営業・販売 / 営業システム導入
istyle
事例内容
Salesforce社のSales Cloudを導入
・AIを利用した自動化で案件につながりそうな見込み客をスコアリング
・集約した情報に優先順位をつけた
#659
営業・販売 / 営業システム導入
V-CUBE
事例内容
Salesforce社のSales Cloudを導入
・AIを利用した自動化で案件につながりそうな見込み客をスコアリング
・集約した情報に優先順位をつけた
#448
営業・販売 / ソリューション営業
加工食品製造業A社
事例内容
これまでのプッシュ型営業から提案型営業へ移行する仕組みづくりを行った。
具体的には、一人営業からチーム営業体制に変え、営業アプローチとサポートのバラつきをなくす体制を整えた。
また、「お客様のパートナーとして何をすべきか」をテーマにワークショップを行い、顧客視点とお客様のビジネスに貢献する営業スタイルについての意識変革を促した。
さらに実践的なクライアントコミュニケーショントレーニングを実施し提案営業のスキルを浸透させた。
#447
営業・販売 / ソリューション営業
映像マーケティング企業
事例内容
コンサルティングファームを起用し、営業担当者と人事へのヒアリング及び、営業の帳票・ツール、人事制度の分析を行い、期待される営業人材要件を明確化、戦略的営業スタイルを指向した営業プロセスの見直し、KPI設定、メリハリの効いた報酬制度の整備を実施。
また、営業担当者のモチベーションを喚起するためのセールスインセンティブプランを新設し、個々の社員の自立意識を促進するため、正社員、個別契約社員、外部契約パートナーなど、本人のキャリアとライフプランに基づいた多面的な働き方と処遇を可能とするキャリア選択制度を構築。
#284
営業・販売 / 営業システム導入
5兆円企業X
事例内容
営業の日報システムを導入。
最初は営業社員がその日のあったことを真面目に投入し、管理者も丁寧な返事を記載していたが、だんだんと形骸化し、
営業社員はいつも同じようなことを書くようになり、管理者も「おつかれさま」的な定例文を打つようになり、
いつの間にか、皆、投入しなくなった。
→ 重要な目的と意義がないと続かない。
#214
営業・販売 / 営業システム導入
リブ
事例内容
営業対象の企業にビデオチャットで営業。
プレゼン資料もオンライン上で共有する。
担当者のディスプレイには、売り込み文句が表示され、円滑な会話をサポート(ゆえに営業初心者でも営業できる)。
提案内容、通話も記録し、二回目以降の営業に活用する。
#178
営業・販売 / その他
ヤクルト
事例内容
通常販売ではなく、対面販売とした。
それがヤクルトレディー。
#9
営業・販売 / その他
通信企業A社
事例内容
一般顧客になりすまして、全国の販売店に電話。一生懸命どころか、実は案内していないことが発覚。中には、サービス内容を理解していないスタッフもいた。
営業成績に直結しないサービスだったため、営業と販売店トップ達が新サービスの普及に非協力的だったよう。
この覆面電話結果を営業部長会議で共有した結果、徐々に案内され始め、サービス加入者が増えた。
(覆面電話は継続実施)
#2
営業・販売 / その他
通信企業A社
事例内容
1万円の商品券を多くの販売員(一定の成績を残した方々)に渡していたところを、金額を3万円にして渡す対象者を1/3に減らした(会社としてのコストは区変わらず)。