ビジネス事例詳細

投稿日時：2019-07-29 15:00:00

成功事例

カテゴリー

業界共通 / 機能戦略・オペレーション改革 / 機能戦略(プロセス) / 営業・販売 / ソリューション営業

事例企業情報

業種

メディア・出版・印刷・音楽・映像

企業名

映像マーケティング企業

企業規模

不明

事例情報

背景

個々の営業担当者が持つ顧客との強いリレーションにより、商材単位の受注を獲得していくことが本事例企業の強みであったが、今後の事業の成長を考えると、保有する多様な商材やノウハウを総合的に組み合わせ、より価値の高いソリューションとして戦略的に提供することが不可欠になっていた。
しかしながら、現状では、各担当者の自己流の営業スタイルに委ねられており、大きな潜在的商機を獲得しきれていなかった。また、営業担当者は上司や先輩社員を見て自分なりの営業スタイルを作っていくが、基本的なスキルや戦略的なアプローチなどを体系的に習得する機会はなく、意識・スキルの両面でプロの営業になりきれていない傾向があった。

事例内容

コンサルティングファームを起用し、営業担当者と人事へのヒアリング及び、営業の帳票・ツール、人事制度の分析を行い、期待される営業人材要件を明確化、戦略的営業スタイルを指向した営業プロセスの見直し、KPI設定、メリハリの効いた報酬制度の整備を実施。
また、営業担当者のモチベーションを喚起するためのセールスインセンティブプランを新設し、個々の社員の自立意識を促進するため、正社員、個別契約社員、外部契約パートナーなど、本人のキャリアとライフプランに基づいた多面的な働き方と処遇を可能とするキャリア選択制度を構築。

成果

営業活動の可視化が可能となり、営業成績結果の把握だけでなく、早い段階での状況把握や打ち手が可能になった。
また、顧客へのアプローチ状況や提案内容に関する情報共有が促進され、単発の契約獲得だけでなく部門を超えてソリューション情報が活用できる体制となり、結果的に営業マネジャーの意識とマネジメントスキルが向上し、案件の価値を高める戦略的営業活動に取り組もうとする姿勢が顕著になった。
営業活動の変革と人事制度とが連動することにより、一過性の変更にとどまらず、業務の見直しと評価・処遇までPDCAサイクルが定着し、継続的な営業力強化につながった。

情報区分

見聞情報

以下を引用し記載。
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