ビジネス事例詳細

投稿日時：2019-07-29 15:04:00

成功事例

カテゴリー

業界共通 / 機能戦略・オペレーション改革 / 機能戦略(プロセス) / 営業・販売 / ソリューション営業

事例企業情報

業種

食料品・消費財

企業名

加工食品製造業A社

企業規模

不明

事例情報

背景

これまで順調に成長してきたが、近年、顧客の嗜好が変化し業績が停滞気味となってきただけでなく、数社の企業が類似商品の販売を開始したことから、これまでの「商品の優位性意識」「売上至上主義」「ノルマ達成による成果報酬」による営業スタイルから変革する必要性を感じていた。
「お客様の立場に立って考える」というスローガンはあったものの、営業現場での具体的な行動に結びついていないことも課題となっていた。

事例内容

これまでのプッシュ型営業から提案型営業へ移行する仕組みづくりを行った。
具体的には、一人営業からチーム営業体制に変え、営業アプローチとサポートのバラつきをなくす体制を整えた。
また、「お客様のパートナーとして何をすべきか」をテーマにワークショップを行い、顧客視点とお客様のビジネスに貢献する営業スタイルについての意識変革を促した。
さらに実践的なクライアントコミュニケーショントレーニングを実施し提案営業のスキルを浸透させた。

成果

業界シェアが上がりつつある。

情報区分

見聞情報

以下を引用し記載。
https://www.celebrain.com/10 この事例をダウンロード